Was ist im Februar und März passiert?
Müsste ich das erste Quartal dieses Jahres in zwei Wörtern beschreiben, wären diese: stille Fleißarbeit. Neben dem Finalisieren unseres Angebotes haben wir intensiv an der Strategie gearbeitet, wie wir auf LinkedIn konkret mit potenziellen Interessenten in Kontakt kommen können und haben unseren zweistufigen Verkaufsprozess finalisiert. Dazu habe ich zahlreiche Übungsgespräche in Verkaufsrollenspielen geführt, um in eine Routine mit diesem neuen Verkaufsprozess zu kommen.
Außerdem haben wir die Entscheidung zu einer großen Veränderung in unserer internen personellen Aufstellung getroffen. Dazu aber gleich mehr.
Die Academy in Zahlen
Im Februar und März haben wir keine Deals geschlossen, es liegen allerdings einige kleinere und ziemlich konkrete Anfragen in unserer Pipeline. Dieses Verkaufsloch ist ein bewusst in Kauf genommenes Ergebnis unseres strategischen Fokus der letzten vier Monate. Seit Ende März führen wir konkrete Outbound-Maßnahmen durch, deren Ergebnisse sollten wir dann im Mai und Juni auf jeden Fall sehen. Ich bin sehr gespannt.
Obendrein habe ich einige unfassbar kompetente Trainerinnen kennenlernen dürfen, die nun Teil unseres Pools sind. Diese Zahl ist ab jetzt ebenfalls Teil unserer Metriken, und damit die fünfte Kennzahl, die wir regelmäßig teilen.
Das Verkaufen geht los
Der April ist der Monat, in dem wir tatsächlich in die Umsetzung unseres Verkaufsprozesses starten. Dieser Verkaufsprozess ist relativ klassisch zweistufig umgesetzt.
Stufe 1: Qualifizierung durch Kennenlerngespräch
Wir starten mit jedem Lead in einem Kennenlerngespräch, hier zielen wir auf 20–30 Minuten. Das Ziel dieses Gespräches ist, mit geringem Zeitaufwand für beide Parteien herauszufinden, ob eine Zusammenarbeit Sinn ergeben kann. Wir klären also zum einen ganz konkret, welche Herausforderungen gerade bestehen und welche Art von Training hier nachhaltige Abhilfe schaffen kann. Dann sprechen wir über unseren Lösungsansatz im Kontext der besprochenen Herausforderungen. Im Anschluss klären wir die Investitionsbereitschaft des Leads ab, sprich: Ist das Unternehmen bereit, den Preis für das Training zu zahlen?
Der Vorteil dieser Qualifizierung liegt auf der Hand: Wir erfahren im Detail, wo die Schmerzen des Leads sind, wir können unsere Herangehensweise schildern und wir haben bereits über den Preis gesprochen. Wenn es bis hierhin angenehm war, lohnt es sich für beide Parteien, in den nächsten Schritt zu gehen. Und falls nicht, können wir früh filtern und niemand verschwendet seine Zeit mit langwierigen Verkaufsgesprächen, die am Ende am Preis oder an der Sympathie scheitern.
Stufe 2: Verkauf durch Strategiegespräch
Nach der erfolgreichen Qualifizierung gehen wir in das eigentliche Verkaufsgespräch. Das ist ein Folgetermin, für den wir 60–90 Minuten ansetzen. Ziel ist es, den im Kennenlernen angerissenen Bedarf im Detail zu verstehen, wir tauchen also in die spezifischen Herausforderungen des Leads ab und diskutieren gemeinsam potenzielle Lösungsansätze.
Dann stelle ich unser IMPACT-Framework im Detail vor (so heißt unser Kernangebot mittlerweile) und zeige dem Lead damit, wie wir die konkreten identifizierten Herausforderungen methodisch lösen können. Damit ist der Prozess im Grunde auch schon zusammengefasst. Abschließend findet im Strategiegespräch dann noch der eigentliche Verkaufsabschluss statt und dann kann das Training auch schon losgehen.
Eine Community entsteht
Maßgeblich beteiligt an unserem Erfolg, als phänomenaler Schulungsanbieter, sind unsere außergewöhnlichen Trainerinnen und Trainer. Hier kommen wundervolle, extrem kompetente und an Werten orientierte Menschen zusammen, die Lust auf nachhaltige Veränderung haben. Bisher haben wir wenig Energie investiert, diese Menschen zusammenzubringen und damit einen echten Mehrwert zu stiften.
Das werden wir im zweiten Quartal dieses Jahres ändern. Den Anfang macht ein interner E-Mail-Verteiler und ein monatlich stattfindendes Mini-Barcamp für unsere Coaches und uns. Damit schaffen wir einen Austausch, ermöglichen kollegiale Beratung und kreieren einen Raum, in dem Synergien und Verbindungen zwischen diesen wunderbaren Menschen entstehen können. Der zweite Aufschlag dieses Termins findet Anfang Mai statt und darauf freue ich mich jetzt schon!
Perspektivisch denken wir über regelmäßige interne Veranstaltungsformate nach, angelehnt an Fachkonferenzen. Vielleicht ein ganztägiges Barcamp oder vergleichbare Formate, die einmal jedes Quartal stattfinden und zu dem nur Coaches aus unserem Pool eingeladen sind. Aber das sind Visionen und Ideen für die zweite Jahreshälfte, wir starten erst mit den kleinen Schritten der monatlichen Online-Veranstaltung und schauen, was daraus alles entwachsen wird.
Wir stellen uns neu auf
Abschließend gibt es noch eine große Veränderung in der internen, personellen Aufstellung der Holderbaum Academy. Anna ist seit April dieses Jahres nicht mehr im operativen Geschäft tätig. Sie wird aber glücklicherweise auch weiterhin als Trainerin in unserem Pool sein. Damit sind nun Lotte und ich ein Zweigestirn, welches alle Themen rund um Entwicklung und Betrieb der Academy anpackt.
Zum Abschluss
Die ersten dreieinhalb Monate dieses Jahres waren für mich, persönlich, ziemlich hart, da ich bereits viele Wochen dieses Jahres krankheitsbedingt ausfiel – die Eingewöhnung unseres Sohnes in den Kindergarten bringt, nicht unerwartet, kontinuierlich Viren und Bakterien in unser Familiensystem. Dadurch konnte ich weniger leisten, als ich es gewohnt bin. Auch meine Schreibfrequenz litt darunter. Das ist nicht einfach und es kostet mich viel Reflexionsarbeit, damit positiv umzugehen.
Umso glücklicher bin ich darüber, schlussendlich auch den fünften Rundbrief abgeschlossen zu haben.
Ich bedanke mich bei allen Menschen, die an die Idee der Academy geglaubt haben und das immer noch tun. Ohne Eure warmherzige Unterstützung wäre dieses Vorhaben niemals geglückt. Danke schön!
Stay Mindful
Jakob 🙏
