Was ist im Januar passiert?
Lotte hatte zwei Wochen Urlaub, ohne zwischendurch Mails zu lesen. Das ist erwähnenswert, denn für ein junges Unternehmen wie uns sind diese Dinge leider oftmals nicht selbstverständlich. Und, was man auch nicht vergessen darf, Lotte hat eine sehr zentrale Position als direkter Kontakt zu Kunden vor, während, und nach der Umsetzung unserer Trainings. Zum Glück war in den ersten zwei Wochen in dem Bereich noch alles sehr ruhig und Lotte kam erholt zurück.
Wir hatten außerdem wieder eine Inception mit space22 in Süddeutschland, auch dieses Mal wieder die volle Breitseite: eine Woche, zwei Trainerinnen und intensive Gruppenarbeit. Das macht immer wieder Spaß und es ist schön zu sehen, welch positiven Einfluss wir damit auf den Kunden und vor allem dessen Mitarbeitende nehmen können.
Und, wir haben ein weiteres Training verkauft. Mit einem sehr besonderen Angebot. Dazu möchte ich gleich etwas ausführlicher erzählen.
Die Academy in Zahlen
Mit der letzten Buchung, aus dem Januar, haben wir eine weitere Trainerin in unseren aktiven Pool aufgenommen, da wir den Erstaufschlag des Trainings mit zwei Coaches machen werden. Das ist eine schöne Erweiterung. Wir haben insgesamt unsere Preise erhöht, damit die Gewinnmarge auf jeden Fall über 50 % bleibt, ohne, dass wir die Honorare oder Reisepauschalen kürzen – dazu gibt es eine längere Erklärung im Academy Logbuch #2. Auch deswegen ist der Verkauf dieses Trainings etwas Besonderes, da dies unser erster Deal mit den leicht angehobenen Tagessätzen ist. Ein voller Erfolg im Januar!
Unser neues Angebot
Im November 2023 haben wir mit der intensiven Arbeit an unserem Angebot begonnen. Das Ergebnis war unser zentrales Angebot, welches wir seit Dezember auch in unseren Verkaufsgesprächen anbieten. Teil dieses Angebotes, der erste Schritt in der Zusammenarbeit, ist ein gemeinsamer Discovery-Workshop mit dem Kunden. Hier finden wir heraus, welche ganz konkreten Herausforderungen der Kunde hat und welches Trainingsformat im Detail zur optimalen Lösung dieser Herausforderungen führt.
Damit ist unser Angebot, das wir dem potenziellen Kunden unterbreiten, frei von Individualisierung. Denn diese findet letztlich erst in der gemeinsamen Arbeit nach dem Kauf statt.
Und die Früchte dieser haben wir im Januar zum ersten Mal ernten dürfen. Nach einigem Hin und Her und drei oder vier Gesprächen, in denen der Kunde mehrfach die Anforderungen verfeinerte, erreichten wir den Moment der tatsächlichen Angebotserstellung. Es benötigte kein individuelles Dokument, keinen halben Tag der Diskussionen über mögliche Inhalte und keine investierten Abendstunden, um zeitnah zu einem Angebot zu kommen. Stattdessen konnten wir im Gespräch mit dem Kunden schon den Umfang der Betreuung und den Preis nennen und im Nachgang habe ich nur per Mail noch einmal diese Eckdaten an den Kunden geschickt. Auf dieser Basis traf dieser dann die Kaufentscheidung und wir hatten den Close mit anschließender Rechnungsstellung. OHNE ein individuelles Angebot und ohne langwierige Diskussionen auf unserer Seite über den Preis und den Umfang des Trainings.
Für uns ist das ein wahnsinnig großer Erfolg, denn letztlich zeigt dieser Verkauf, dass unser Angebot für Unternehmen aus unserer Zielgruppe interessant ist. Auch zeigt es uns, dass wir mit Methodik überzeugen können und es völlig in Ordnung ist, wenn wir die inhaltliche Arbeit erst nach dem Kauf und gemeinsam mit dem Kunden machen.
Mich persönlich hat dabei besonders begeistert, dass wir schon im Call mit dem Kunden einen Preis nennen konnten. Dadurch, dass wir einen klaren Prozess verkaufen („Dein maßgeschneidertes Training. In fünf zuverlässigen Schritten zum Lernerfolg – praxisnah und nachhaltig.“), können wir den Umfang und die Dauer der Begleitung ziemlich genau benennen. Dazu haben wir einen Preis-Kalkulator in Google Sheets entwickelt, den wir parallel zu solchen Verkaufsgesprächen mit den relevanten Parametern befüllen können. Dieser präsentiert uns dann drei verschiedene Pakete mit unterschiedlicher Betreuungsintensität und entsprechenden Preisen. Auf dieser Basis können wir daraufhin im Gespräch direkt die preislichen Optionen nennen.
Das erspart uns die anstrengenden internen Diskussionen über Trainingspreise (das war eine konstante Belastung der letzten zwei Jahre) und gibt dem Kunden direkt einen Preis an die Hand. Das beschleunigt die Entscheidungsfindung bis zum Kauf und gibt uns den Raum, den Preis zu kontextualisieren und etwaige Bedenken des Kunden offen zu adressieren.
Letztlich macht es also unseren gesamten Verkaufsprozess schlank, transparent, nachvollziehbar, reproduzierbar und deutlich profitabler. Was für ein tolles Ergebnis der ersten drei Monate unserer Begleitung durch Verkaufen mit Werten.
Ein herzliches Dankeschön
Ich merke immer wieder, wie mich das Schreiben dieses Logbuch mit großer Freude erfüllt. Es ist wundervoll, jeden Monat über die eigenen Erfolge und Lernreisen zu reflektieren – noch wundervoller ist es, wenn Menschen wie Du daran teilhaben.
Ich tendiere dazu, mich in Probleme zu verbeißen, und diese zu lösen. Eine Eigenschaft, die sicherlich viel zum Erfolg der Academy beigetragen hat. Gleichzeitig bringt mich diese Eigenschaft immer wieder dazu, meinen Fokus ausschließlich auf Probleme und Herausforderungen zu richten. Das Schreiben dieser Zeilen ist ein willkommener Moment der Reflexion und hilft mir dabei, unsere erreichten Ziele ganz bewusst wahrzunehmen und zu feiern.
Ich bedanke mich bei allen Menschen, die an die Idee der Academy geglaubt haben und das immer noch tun. Ohne Eure warmherzige Unterstützung wäre dieses Vorhaben niemals geglückt. Danke schön! 🙏
Stay Mindful
Jakob
